交渉術

最近、私は「交渉学」を勉強しています。

どうすれば交渉が成功するかを考えながら、

交渉のテクニックや理論を学んでいます。

交渉、と聞くとなんだそれ、難しそうと思われるかもしれません。

確かに、外国政府と条約の締結をかわすのも交渉、

会社同士の取引を行うのも交渉です。

しかし、買い物のときに店員に値引きを頼むのも交渉、

塾の生徒たちが私たち講師に宿題を減らしてくれと頼むのも交渉です。

意外と私たちの生活は交渉だらけなのです。

こう考えると、交渉のテクニックを学ぶことは

人生をうまく生きていく方法につながりそうですよね。

先日はコミュニケーションゲームを通じて交渉を学びました。

その内容とは、

互いに石油産出国であるが国交断絶中という設定のＡ国とＢ国に分かれ、

石油をどの値段で売るかをお互いに探りながら決めていく、というゲームです。

互いが石油を1バレルにつき１０ドルで売ると５ドルの儲けが、

２０ドルで売ると８ドルの儲けが、３０ドルで売ると１５ドルの儲けが出ます。

しかし、一方が１０ドルでもう一方が２０ドルに価格を設定すると

安く売ったほうが１２ドル、高く売った方が２ドルと儲けに差が出て、

１０ドルと３０ドルだと儲けがそれぞれ１５ドルと２ドル、

２０ドルと３０ドルだと儲けがそれぞれ１８ドルと４ドルになってしまう

というルールです。
これはいわゆる「ゲーム理論」を応用したゲームなのですが、

一筋縄ではいかないところが面白いのです。

途中、石油の価格が高騰して儲けの額が２倍になる等のイベントが発生し、

２国間で協議の時間が特別に設けられるのですが、

ここで協議で決めた合意通りに価格を設定するか、

または裏切るか、の心理戦が始まるのです。

すごく楽しくて、童心に返るようでした。

結局、私が参加していたチーム（国）は相手国を裏切り大儲けを出したのですが、

相手側からすごい目でにらまれることになってしまいました。

自分の国が利益を出したから良い交渉といえるのか、

または交渉相手と良好な関係を築くことが良い交渉なのか。

時と場合によって、どの交渉テクニックを選択するかが腕の見せ所ですね。

自立支援型個別指導のs-Liveかながわ生田校